Повышение эффективности системы оплаты труда производственного блока компании

Характеристика предприятия:

  • Быстро развивающаяся молодая производственно-торговая компания, с ежегодным увеличением объема продаж - более 100%.  
  • Объем производства - от 200 млн . рублей
  • Производственный персонал 97 человек
  • Высокая доля ручного труда
  • Ярко выраженная сезонность спроса требует высокой гибкости производственных процессов и эффективного управления трудовыми ресурсами

Предпосылки проекта:

Активные продажи, заключение договоров и поддержание отношений с клиентами осуществлялись силами Генерального и Коммерческого директора предприятия. К 2010 году производственные мощности позволяли производить продукции в 2 раза больше, чем компания могла реализовать. Руководством компании принято решение о формировании Отдела продаж.

Ожидания (потребности) заказчика проекта:

Создать Отдел продаж:

  • сбалансированный по численности и уровню компетенций сотрудников;

  • способный реализовывать стратегические цели компании;

  • позволяющий обеспечить полную загрузку производства;

  • способный выполнить планы на год


Этапы выполнения проекта:

1. Этап: Подготовительный. Понимание системы "как есть".

  • Сбор, анализ, систематизация данных о фактической выработке, нормативах, принципов формирования фонда оплаты труда (ФОТ) и начисления заработной платы.
  • Групповая работа с Заказчиком по детализации критериев результативности Производственного блока.
  • Интервьюирование ключевых сотрудников производства: руководителей, специалистов, рабочего персонала. Выявлено понимание целей и задач, системы мотивации, удовлетворенности трудом.
  • Выполнена актуализация и частичная оптимизация организационной структуры производственного блока, выделены уровни управления, категории сотрудников, основные принципы расчета оплаты труда и утверждены нормативы фонда оплаты труда (ФОТ) по подразделениям в структуре затрат.
  • Разработан план-график и рекомендации по внедрению новой СОТ.


2. Этап: Разработка и внедрение технологии продаж. Постановка системы управления продажами.

Совместно с ТОП-менеджерами компании разработана и внедрена технология продаж, включающая:

  • сегментацию рынка по 5 основным группам;

  • формирование портрета целевого клиента в каждом сегмент;

  • описание истории компании, ее ценностей, целей и принципов в области продаж;

  • выделение и описание 6 стадий продаж и ключевых характеристик клиента на каждой стадии;

  • пошаговые техники перевода клиента в ключевой ориентир;

  • разработку папки продавца (набор документов, обеспечивающих работу менеджеров продаж).

Разработана и внедрена система управления продажами:

  • документы, обеспечивающие оперативное управление продажами и обеспечивающие работу отдела (в том числе положение о подразделении, должностные инструкции, форматы планов и отчетов);

  • система оплаты труда сотрудников Отдела продаж, мотивирующая менеджеров на достижение плановых показателей и продажу приоритетных товарных групп;

  • процедуры ежедневного, еженедельного и ежемесячного планирования и отчетности;

  • база учета взаимоотношений с клиентами в формате Excel.

3. Этап: Внедрение в тестовом режиме.

  • Персональные и групповые работы:
    • обоснование изменения системы оплаты труда,
    • ознакомление с организационной структурой, уровнями управления и категориями персонала, новой системой мотивации,
    • обучение расчету заработной платы.

  • По итогам первого месяца работы - анализ и корректировка модели.


Результаты проекта:

  • Выработка смен возросла на 14% (в цехе комплектации на 27 %);
  • Размер заработной платы результативных сотрудников вырос с 11 000 рублей до 18 000 рублей без изменения экономической модели (доли ФОТ в себестоимости продукции);
  • Созданы условия для выпуска готовой продукции на 20-22 млн. рублей в месяц, без увеличения численности персонала.


Сроки выполнения проекта – 1,5 месяца

Состав проектной группы – 7 специалистов, включая менеджеров предприятия Заказчика и трех консультантов "СЭЙВУР Менеджмент".