Построение системы управления по целям (management by objectives - MBO)

В основе любого бизнеса лежат Цели*. Цели концентрируют усилия Руководителя и дают возможность выстраивать бизнес исходя из них. Но, как показывает практика, для успешного бизнеса наличие чётких целей необходимо, но недостаточно. 

Проблема в том, что видение целей руководителем далеко не всегда разделяется его подчинёнными – следствием чего являются множество головных болей, знакомых каждому специалисту по управлению: систематическое невыполнение планов, низкий КПД сотрудников, конфликты между подразделениями, размывание ответственности за результат и, как следствие, слабая управляемость бизнеса. 

Подобные проблемы в большинстве случаев решаются внедрением в компании системы управления по целям – технологии, суть которой заключается в следующем:

  1. Постановка измеримых, достижимых целей и ожидаемых результатов деятельности как для организации в целом так и для каждого конкретного сотрудника.

  2. Чёткое соотнесение целей и задач, стоящих перед каждым сотрудником с целями и задачами организации.

  3. Привязка системы вознаграждения персонала к результатам их деятельности (а не к затраченному времени).

В результате внедрения системы управления по целям в компании каждый сотрудник приобретает чёткое понимание того, что ему необходимо делать, в какие сроки и какое вознаграждение он получит за результаты своей деятельности. Руководитель же получает в руки конкретные инструменты измерения результативности как бизнеса в целом, так и каждого отдельного сотрудника.

 Всё это приводит к значительному увеличению эффективности бизнеса за счёт:

  • повышения мотивации сотрудников и их производительности труда – каждый сотрудник нацелен на достижение результата.

  • связи целей компании с целями подразделений и каждого конкретного сотрудника – уходит рассогласованность действий между бизнес-единицами, конфликты и нецелевое использование рабочего времени.

  • повышения прозрачности и управляемости компании – руководитель в режиме онлайн способен отслеживать результативность бизнес-единиц компании.

* Финансовые цели, производственные, маркетинговые и т.д.

Как мы это делаем (пример плана проекта по внедрению системы управления по целям MBO)

Цели проекта:

  • Обеспечить оперативное управление персоналом, процессами и результатами финансово-хозяйственной деятельности предприятия на период замены директора.

  • Достигнуть безубыточности по текущей деятельности.

  • Организовать исполнение процедур и правил управления денежными средствами и обязательствами предприятия.

  • Ввести нового директора в должность и оказать консультационное сопровождение первого этапа вхождения в должность.

    Повышение эффективности системы оплаты труда производственного блока швейной компании

Задачи проекта:

    Построение отдела продаж

Этапы работ:

Диагностика предприятия: объективный анализ и оценка фактического состояния экономики, производства, продаж, управления, технологий и кадрового ресурса; расчет и обоснование возможностей повышения эффективности бизнеса.

Повышение эффективности бизнеса по итоговому показателю – чистая прибыль:диагностика; балансировка целей; экономическое и процессное моделирование; оптимизация бизнес- процессов; закрепление центров ответственности; постановка бюджетного управления; увеличение производительности; сокращение себестоимости; внедрения процедур управления; обучение персонала.

Разработка концепции бизнес-проекта: включает описание продукта, рынка, стратегии; экспертную оценку реализуемости и инвестиционной привлекательности проекта.

Разработка бизнес-плана: сбор и структурирование данных; описание проекта, предприятия, продукта; анализ рынка; выработка целей и стратегии; разработка маркетингового, производственного, инвестиционного, организационного, финансового планов; анализ рисков и показателей инвестиционной привлекательности; разработка приложений.

  1. Стратегические сессии. Разработка (актуализация) целей предприятия

  • Обучение сотрудников технологии управления по целям. Цели бизнеса, цели подразделения, цели процесса, цели сотрудника

  • Разработка KPI[1]сотрудников.

  • Разработка TASK[2]сотрудников.

  • Разработка MARK[3]сотрудников.

  • Актуализация системы оплаты труда и премиальных выплат.

  • Создание профилей[4]сотрудников.

Результаты финансово- хозяйственной деятельности предприятия за время проекта:


  • среднемесячный приход денежных средств на 12% превысил показатель предыдущих 8 месяцев;

  • среднемесячный объем затрат предприятия сокращен на 14% от расчетно-планового показателя;

  • объем производства и отгрузки готовой продукции покупателям возрос на 18%; 


Созданы профили сотрудников содержащие KPI, TASK, MARK. 

Разработаны матрицы премирования сотрудников. Иначе говоря, создана адекватная система оценки результативности сотрудников, при этом система вознаграждения работников приведена в соответствие с их результатами.

Разработка производственного плана сдачи продукции на СГИ и движения полуфабриката по производственным цехам/ участкам/ рабочим центрам: процедура и форматы планирования; плановый расчет и анализ эффективности производства; мониторинг и контроль исполнения заказов на производство.

Сетевой график производства: формат и средства отображения; принципы и способы оптимизации; выстраивание приоритетов при позаказном производстве; план-фактный анализ; методы отслеживания и оперативной актуализации с учетом обеспечения даты выпуска и отгрузки продукции потребителю.

Расчет ресурсов на исполнение производственного плана (СиМ, вспомогательные материалы, энергоресурсы, рабочие, оборудование): разработка методики, процедуры и документооборота; нормирование по ключевым показателям; данные для бюджета в натуральных и финансовых показателях.

  • Автоматизация технологии целеполагания (Excel таблицы)

  • Актуализация системы мотивации (оплаты труда и премирования) сотрудников предприятия

Результаты: Создана поддерживающая структура системы целеполагания (регламенты, электронные профили сотрудников).

Оценка результативности сотрудников

Подведение итого деятельности предприятия и подразделений за период. План-факт анализ достижения целей сотрудниками

Результаты финансово- хозяйственной деятельности предприятия за время проекта:


  • среднемесячный приход денежных средств на 12%превысил показатель предыдущих 8 месяцев;
  • среднемесячный объем затрат предприятия сокращен на 14% от расчетно-планового показателя;
  • объем производства и отгрузки готовой продукции покупателям возрос на 18%;

Результаты финансово- хозяйственной деятельности предприятия за время проекта:


  • среднемесячный приход денежных средств на 12% превысил показатель предыдущих 8 месяцев;
  • среднемесячный объем затрат предприятия сокращен на 14%от расчетно-планового показателя;
  • объем производства и отгрузки готовой продукции покупателям возрос на 18%;


Определены Лидеры и аутсайдеры по результативности. Создан план работы по повышению результативности сотрудников.

Развитие системы Целеполагания.

Аудит системы целеполагания (1 раз в квартал, полгода или год).

В результате внедрения системы управления по целям происходит значительное увеличению результативности бизнеса за счёт: повышения результативности труда сотрудников, усиления согласованности работы бизнес-единиц компании, а также прозрачности и управляемости компании.





[1]- KPI – ключевой показатель сотрудника на текущий период

[2]- TASK – задача сотрудника на текущий период

[3]- MARK – оценка компетенции сотрудника за текущий период

[4] - перечень ключевых показателей сотрудника, состоящий из количественных (KPI), качественных показателей (TASK) и оценок компетенций (MARK).